Наш опыт показывает, что цели, задачи и функции сотрудников внутри отдела продаж могут сильно отличаться друг от друга. Для того чтобы систематизировать работу по найму, оценке и развитию сотрудников в коммерческих подразделениях мы предлагаем структурированное описание различных ролей, которые могут быть распределены между сотрудниками отдела продаж.

Лидер продаж (Sales Leader) - 1 уровень
Лидеры продаж ответственны за планирование, согласование и достижение целей по прибыльности продаж организации. Они должны обладать глубоким пониманием рынков компании, быть способными предвидеть новые рыночные тренды и готовить к ним свои организации.

Руководитель продаж (Sales Manager) - 2 уровень
Роль Руководителя продаж является центральной для коммерческого успеха организации и, при этом, чаще всего, является одной из наименее понимаемых в коммерческих подразделениях. Строго говоря, это скорее управленческая роль, чем роль «супер-продавца».

Менеджер по работе с каналами сбыта (Enterprise Channel Manager) - 3 уровень
Менеджер по работе с каналами сбыта отвечает за взаимодействие с крупными или наиболее значимыми сбытовыми партнерами. В зоне его ответственности построение и поддержание взаимоотношений с руководителями компаний-партнеров, с целью достижения взаимного долгосрочного бизнес-успеха.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами (Key Account Manager) - 3 уровень
Менеджер по работе с ключевыми клиентами (КАМ) — это одна из наиболее критически важных ролей для любой организации. КАМ обеспечивает долгосрочный потенциал прибыльности ключевых клиентов и реализует программы удержания наиболее ценных клиентов.

Клиентский менеджер (Account Manager) - 3 уровень
Роль Клиентского менеджера подразумевает взаимодействие с представителями фактических и потенциальных клиентов компании с целью развития и удержания взаимоотношений, увеличения дохода от пула существующих клиентов, а также развитие и выращивание взаимоотношений с новыми клиентами.

Менеджер по продажам (Sales Account Manager) - 3 уровень
Роль менеджера по продажам состоит в том, чтобы активно удерживать и развивать сотрудничество с широким пулом небольших клиентов, а также, по мере необходимости, искать новых клиентов — с фокусом на максимизацию выручки с каждого клиента.

Менеджер по развитию бизнеса (Business Development Manager) - 3 уровень
Цель Менеджера по развитию бизнеса заключается в достижении целей по прибыльности и уровню клиентского сервиса за счет развития новых бизнес-направлений или продвижения новых товаров/услуг как на традиционных рынках, так и на абсолютно новых для компании.

Менеджер по стратегическим продажам (Strategic Selling) - 3 уровень
Работая на уровне топ-менеджмента, Менеджер по стратегическим продажам обеспечивает потенциал для значительного повышения доходов. Эта роль является одной из самых сложных ролей в продажах и требует знаний и навыков скорее свойственных бизнес-аналитику, чем классическому продавцу.

Менеджер по продаже решений (Solution Selling) - 3 уровень
Менеджер по продаже решений является наиболее сложной формой пассивных (или построенной на потребностях клиента) продаж. Работая на уровне топ менеджмента, его задача — создавать высокоуровневые комплексные решения для удовлетворения бизнес-потребностей клиента.

Менеджер по транзакционным продажам (Transactional Selling) - 3 уровень
Транзакционные продажи — это продажи отдельных компонентов. Так как компоненты, как правило, сами по себе не обеспечивают функциональность для клиента, транзакционные продажи обычно представляют собой техническую интеграцию компонента в существующий продукт/услугу с обоснованием его конкурентных преимуществ.

Продавец в контакт-центре. Исходящие продажи - 4 уровень
Продажи в контакт-центре (исходящие) определяются как способность использовать эффективные и профессиональные техники продаж — по телефону и по электронным каналам — для определения новых потенциальных клиентов в пределах заданного круга обязанностей.

Продавец в контакт-центре. Входящие продажи - 4 уровень
Продажи в контакт-центре (входящие) определяются как способность быстро и эффективно установить контакт со всеми типами абонентов и создать раппорт.

Консультант в автомобильном салоне (Automative Sales Consultant) - 4 уровень
Для того, чтобы соответствовать ожиданиям потребителей, присущих автомобильному рынку, роль Консультанта в автомобильном салоне требует профессионального использования лучших техник продаж — в выставочном зале, по телефону или по электронным каналам связи — для построения взаимоотношений с потенциальными покупателями, а также для трансляции уникального предложения бренда.

Консультант в рознице (Retail Sales Consultant) - 4 уровень
Работа продавца включает в себя выстраивание эффективной коммуникации с клиентом; выявление потребностей и опасений клиента; представление товарных предложений таким образом, чтобы они четко согласовывались с ожиданиями заказчика; взаимодействие с клиентом в удобной для него манере, используя соответствующий язык и стиль речи.

Открыть файл