Во Дворце Сюзора эксперты обсудили особенности "русского стиля" B2B-продаж

В петербургском Дворце Сюзора эксперты и предприниматели обсудили особенности использования технологий и системных решений B2B-продаж в России.

Источник: Экономика сегодня от 27 Апреля 2019

ehkonomika-segodnya.png

Автор: Ирина Юрова

В петербургском Дворце Сюзора эксперты и предприниматели обсудили особенности использования технологий и системных решений B2B-продаж в России.

b2b-prodazhi-1.png

Главным поводом для встречи стала презентация новой книги "B2B-продажи" директора по Green box Консалтинговой группы BITOBE Натальи Боровиковой и экс-руководителя проектов Департамента управления каналами продаж B2B и обслуживания ПАО "Ростелеком" Игоря Шевченко. Участников волновало, насколько растиражированные западные технологии помогают продавать на российском B2B-рынке, и какие системные решения позволяют организовать продажи таким образом, чтобы избежать излишней суеты и потерь, не упустив сегодня хороших возможностей для развития.

b2b-prodazhi-2.png

Игорь Шевченко рассказал о работе в филиалах "Ростелекома" по сбору лучших практик и об обучении, после которого производительность сотрудников компании, работавших в секторе b2b-продаж выросла. По его словам, после более глубокого анализа практик стали "всплывать истории" не только о том, как лучше делать, но и том, как "лучше вообще не делать". В качестве примера он привел "прокачку" одной из краевых психиатрических больниц УФСИНа, которой предлагалось закупить оборудование для видеонаблюдения, потому что результаты по сделке оказались, мягко говоря, несоразмерны усилиям из-за ограниченного бюджета ведомственной организации. "Я считаю, что система крайне важна", - подчеркнул он.

b2b-prodazhi-3.png

По его мнению, системные инструменты универсальны, но если речь идет о социально-психологических практиках, например - об убеждении клиента, то они могут упираться в культурные барьеры.

Наталья Боровикова согласилась с этим утверждением: методики могут быть разными, но, в принципе, системный алгоритм везде одинаков. "А вот то, как мы оказываем влияние, как мы убеждаем, как мы проживаем цикл до принятия решения - имеет ярко выраженный культурный аспект, потому что одно и то же действие, одна и та же эмоциональность в разных контекстах может расцениваться как давление и как недостаток внимания - в зависимости от менталитета и особенностей воспитания. Многие сразу же с улыбкой вспомнили небезызвестные "банные" процедуры принятия решений.

b2b-prodazhi-4.png

Эксперты считают, что собранные ими и представленные в книге технологии и системные инструменты могут стать базовым конструктором для построения правильной коммуникации с клиентами в сфере B2B. В то же время они анонсировали новый проект, который будет еще более специфичен, но на который у бизнеса есть огромный запрос - инструменты и технологии продаж B2G, то есть продаж, ориентированных на различные правительственные структуры.