Как выстроить эффективную коммуникацию с клиентом

kak-vystroit-ehffektivnuyu-kommunikaciyu-s_klientom.jpg

Эксперт в области маркетинга Ян Свояволя и владелец рекламного агентства Smart&Fun Василий Малофеев в Интеллектуальной гостиной BITOBE «Истина где-то рядом» показали на конкретном примере, как создается дополнительная ценность и происходит отстройка от конкурентов на уровне эмоций потребителя. Модерационную поддержку обучающему вебинару оказал бизнес-тренер Александр Тузиков.

Ян подчеркнул, что на сложившемся высококонкурентном рынке недвижимости в Северной столице, где локомотивом строительной отрасли является ипотека, а жизненный цикл проектов может измеряться десятилетиями, большинство предложений застройщиков апеллируют к Рацио, а кейсов на уровне Эмоцио вы почти не встретите.

Василий добавил, что, как правило, в рекламе мы видим либо скидки, либо предложения месяца, либо «последние квартиры».


«80% сообщений на рынке – это или игра с цифрами, или игра со словами».


Именно поэтому енот Степан, появившийся в рекламе ЖК «Юнтолово», так быстро сломал стереотипы. Ян признался, что ему пришлось услышать довольно много вопросов, почему выбран был именно енот. Однако милый пушистый зверек, над визуализацией которого трудилась большая команда из нескольких десятков человек, понравился не только взрослой аудитории, но и детям, которые бурно реагировали на ролики и привлекали тем самым внимание своих родителей и окружающих взрослых.


«Когда мы увидели енота, который просто смотрел на нас с зеленого экрана, где было написано «Природа в черте города», мы единогласно проголосовали и отказались от любых других персонажей, понимая, что он может самостоятельно олицетворять собой Юнтолово».


Василий отметил, что концепция «Енот, которому можно доверять» трансформировалась в «Енот, который хочет жить по-человечески». Появился сериал с историями из жизни Степана, в котором была отражена сезонность. В этих роликах всегда просматривается желание енота подражать своим соседям – жильцам ЖК «Юнтолово».

Степан появился и на всех носителях, демонстрируя ключевое УТП проекта. Так, на станции метро «Беговая» многие видели его изображение со слоганом «Природа на зеленой ветке!». Клиенты, посещавшие офис продаж, могли воспользоваться «почтовым ящиком енота» и отправить открытку своим друзьям. В результате всех этих действий значительно выросло количество звонков, конверсия звонок–договор увеличилась почти на треть, а рост продаж обогнал конкурентную группу, при том что рекламный бюджет был кратно меньше, чем у других застройщиков.


«Та самая геймификация, которая сейчас повсеместно применяется, работает и здесь. Человек увидел ролик, заинтересовался и начинает сам разбираться, что это за енот, о чем хочет ему сказать. Потом заходит на сайт и читает о проекте».


Этот кейс подтвердил, что Эмоцио должно присутствовать во всех коммуникациях с клиентом наряду с Рацио, особенно если речь заходит о высокоразвитых конкурентных рынках.